A hivatali időben elérhető, megszokott termékcsoportokat kínáló privátbankárok helyét az éjjel-nappal, a chaten vagy épp a social media felületein elérhető, eddig elképzelhetetlennek tűnő szakterületeken is kompetenciákat felmutatni tudó tanácsadók veszik át a vagyonkezelési piacon, ám a személyes faktor sem tűnik el, csak éppen teljesen átalakul - így vélekednek a Blochamps Capital kutatásában megkérdezett privátbanki szolgáltatók, akik az ügyfelek megtartása és megszerzése mellett egyre nagyobb kihívásnak tartják a hozzáértő szakemberek megtartását is.
Alapjaiban súlyozódik át a privátbankok vagyonkezelési tevékenysége: az ügyfelek egyre inkább személyre szabott, komplex szolgáltatást várnak el privátbankjuktól, valamint azt, hogy a digitális eszközök egyre komolyabb használatával a szolgáltatások a nap 24 órájában elérhetőek legyenek - derült ki a wealth management üzletág piacvezető tanácsadó cégének, a Blochamps Capital-nak Magyarországon először elkészített, a privátbanki vagyonkezelési piac belső szerkezeti működését és HR folyamatait átfogóan vizsgáló felméréséből. Karagich István ügyvezető szerint az új kihívásokhoz kapcsolódva szolgáltatói oldalon kiemelkedő feladattá vált a folyamatok digitalizálása, az ügyfélkapcsolatok korábban elképzelhetetlennek tartott csatornákra, így például a közösségi média felületeire való átvitele, kommunikációs és fintech alkalmazások, valamint a mesterséges intelligencia bevonása az ügyfélkezelésbe és pénzügyi igényeik kielégítésébe.
A régi értelemben bizony leáldozott a pénzügyi úri szabóknak
A szakember szerint a szolgáltatók számára ma már egyértelmű, hogy az új, forradalmi technológiák, valamint a befektetési lehetőségek egyre szélesedő palettája alapjaiban írják át a korábban kőbe vésettnek gondolt, a hivatali időben működő, személyes találkozókon alapuló vagyonkezelési trendeket – az elegáns öltönyben, jól kimunkáltan gazdagságot és kompetenciát sugározó tárgyalóban ügyfelére várakozó privátbankár képe egyre halványabb, ezzel szemben az ügyfelek kérdésére a cég tudásbázisát és az AI-t megfelelően azonnali használni tudó, chaten akár perceken belül válaszoló referens sokkal inkább jellemzi a jövőt. Karagich István szerint így hamarosan leáldozik a csupán méretes öltönyöket készítő konzervatív „úri szabók” kora, helyettük az ügyfelek a személyes kapcsolattartásban új, komplexebb szolgáltatásokat várnak a vagyonkezelőiktől.
A Blochamps szakembere szerint a felmérés rámutatott: a vagyonkezelők is érzik, hogy az új trendek fantasztikus lehetőségeket kínálnak a fejlődésre és új ügyfelek bevonására, ám a másik oldalon egyértelműen kikezdhetik és fel is boríthatják a korábban kőbe vésettnek hitt privátbanki szolgáltatói status quót, a private banking egyértelműen átalakult a komplex wealth management irányába.
Új kompetenciák kiépítése szükséges
Párhuzamosan jelentkező kihívás az, hogy a meglévő privátbanki ügyfelek esetében egyre inkább alapelvárás a konkrét befektetési tanácsadáson felül a családi vagyon átadása és a folyamat menedzselésének kérdése. Azaz a szolgáltatók kínálatában fellelhetőek kell legyenek family office jellegű megoldások. Eközben az új vagyonos generáció számára olyan, a korábbi ügyfelek által alig igényelt szolgáltatások bevonására van szükség, amelyek eddig idegenek voltak a privátbankoktól: olyan felületek megalkotása és termékek szolgáltatási körbe vétele válik szükségessé, amelyek az új ügyfélkör számára kiemelkedő hozzáadott értékkel bírnak. Korábban is volt példa arra, hogy a privátbankok egyes kivételezett ügyfeleknek „financial life style & strategy” jellegű tanácsadást is végeztek, de ez kimerült a vagyonhoz jobban kapcsolható ágazatok szakértőinek, például műtárgy kereskedők vagy adószakértők kapcsolati bevonásában. Ma azonban az elmúlt évek dinamikus vagyonnövekedése nyomán átalakuló igények szerint például hajóvásárlási, adóstrukturálási konzultációban vagy épp külföldi ingatlanbefektetésben is képesnek kell lennie tanácsot adni a privátbankároknak a legmagasabb szintű ügyfélélmény biztosítása érdekében – jelezte Karagich István.
Behatárol a bürokrácia
A Blochamps ebben a tekintetben unikális felmérése arra is rámutatott, hogy a szabályozói elvárásoknak való megfelelés, az egyre nagyobb adminisztratív teher komoly akadálya az üzletágak további fejlődés dinamikájának. A kutatás személyes interjúkon alapuló adatai szerint jelenleg a senior privátbankárok is napi 2-3 órát kénytelenek adminisztratív feladatokkal tölteni, miközben a megkérdezettek véleménye szerint a hatékony wealth management teljesítményhez heti 3-4 órás adminisztrációs munka lenne az ideális.
A tanácsadók megtartása felértékelődik és sikertényezővé képes válni
Az ügyfelek új elvárásai és az új szolgáltatási mix teljesen új mentalitást és kompetenciákat vár el a privátbankároktól. Ebbe az ügyfelek megváltozott igényeihez alkalmazkodó rugalmasabb munkaidőbeosztás ugyanúgy beletartozik, mint az, hogy a személyes találkozók, a fizikai jelenléten alakuló ügyfélkapcsolat háttérbe szorulása miatt helyet követeljen magának a digitális megoldásokat maximálisan kihasználó home office távmunka.
A Blochamps Capital ügyvezetője arra figyelmeztet, hogy a klasszikus privátbanki munka nem kifejezetten vonzó ma a pályát kezdő pénzügyi szakemberek számára. Épp ezért válik a szakma egyre komolyabb kihívásává az, hogy az ügyfelek által megkövetelt a szolgáltatási változtatásokat úgy hajtsák végre a privátbanki szolgáltatók, hogy azzal megteremtik a lehetőségét, a munkavállalóik számára is érezhetővé váljon a fejlődés lehetősége. Ma már nem elegendő a munkavállalók számára, ha számukra 8-10 éves karrier utat festenek fel, a lojalitás megteremtéséhez ennél sokkal fontosabb, hogy a munkatárs folyamatosan érezze a megbecsültségét, illetve azt, hogy az igényeinek megfelelő munkakörnyezetet képes kialakítani saját maga számára cége maximális támogatásával. Csak így érhető el Karagich István szerint az, hogy a fiatalabb privátbankárok ne 2-3 évente váltsanak munkahelyet, zárójelbe téve az így folyamatos képzésükre költött milliókat, hanem valóban hosszú távon erősítsék az ügyfél oldalon amúgy is folyamatos kihívásokkal szembesülő szolgáltatókat és értéküzeneteket.
A folyamatok racionalizálása tehát nem csak a régi ügyfelek megtartásához és az új ügyfelek megnyeréséhez szükséges alapvető kihívás, hanem a legjobban teljesítő munkavállalók munkaélményének biztosításához a lojális, jól képzett, a változásokhoz gyorsan alkalmazkodni tudó szakembergárda egyben tartásához is szükséges alapvető kompetencia lesz, amely új rendet vághat a privátbanki szolgáltatók között – összegzi a Blochamps tanulmány főbb mondanivalóinak egyikét Karagich István.