A kis- és középvállalkozások esetében egyre fontosabb a személyi tényező, az, hogy a helyi tanácsadóink hosszú távú partneri viszonyt alakítsanak ki ügyfeleinkkel – mondja Kálmán László, az Erste Bank kkv-üzletágának igazgatója. Ezt szem előtt tartva alakították ki agrárkompetencia központjukat, illetve képezik tanácsadóikat, például az agrárismeretek területén.
Milyen tendenciák jellemzik 2016-ban várhatóan a kkv-hitelezést, és milyen céljai vannak az Erstének ezen a területen?
A kkv-piac egyértelműen növekszik Magyarországon. Fontos kiemelni, hogy a korábban kihirdetett pályázatokhoz kapcsolódóan jelentkeznek új igények ebből a körből, és azzal számolunk, hogy ezen a területen, hasonlóan a 2015-ös tendenciához, az eddigi piaci arányunknál jobban tudunk szerepelni. EU-s pályázatokhoz kapcsolódó új ügyfelek esetében például tavaly kétszer akkora részesedést sikerült elérnünk, mint a teljes piaci részesedésünk a kkv-területen. Céljaink továbbra is ambiciózusak, 2018-ig szeretnénk megduplázni a kkv-hitelállományunkat, és ennek első lépéseként idén 20 százalékos növekedést tervezünk.
Milyen eszközökkel, új megoldásokkal tudják elérni ezt a célt? Egyáltalán honnan, milyen körből lehet új ügyfeleket szerezni?
Az első és legfontosabb, amire tudunk támaszkodni ezen a területen, a zászlóshajónak számító számlavezetési szolgáltatásunk. Rengeteg céggel vagyunk hagyományosan jó kapcsolatban, és erre építve, a tanácsadó hálózatunk segítségével, komoly bővülést várunk a hitelfelvételi piacon is. A cégek egyébként két különböző részre oszthatók. Az egyik csoportnak forgóeszköz-finanszírozásra van szüksége a napi működéséhez. Itt a jól kiépített tanácsadó hálózatunk segítségével igyekszünk megtalálni a számukra legjobb megoldást. Minden cég más, így el kell dönteni, hogy kinek érdemes klasszikus folyószámla- vagy rövid távú forgóeszközhitelt ajánlani, kinek lízinget vagy éppen faktoringot. A másik csoport egyértelműen a pályázatokhoz kapcsolódóan keres hosszú távú finanszírozást. Számukra komplex csomagot tudunk kínálni, hiszen az EU-irodánkra támaszkodva tanácsadással, előminősítéssel tudjuk őket segíteni, és összehozzuk őket a pályázatíró cégekkel. Fontosnak tartjuk, hogy már a pályázatok kezdeti szakaszában tudjuk tájékoztatni partnereinket, hogy az önerő és a pályázati pénz mellett szükséges hitel esetében milyen nagyságrendű összegre számíthatnak és milyen konstrukcióban.
Melyek azok az iparágak, területek, ahol az átlagnál jobban élénkül a hitelfelvételi kedv a várakozásaik szerint, és milyen összefüggésben van ez a pályázati lehetőségekkel?
A gazdasági, innovációs pályázatokhoz kapcsolódóan tavaly elsősorban az ipari, termelő cégek jelentkeztek új ügyfélként. Az idei évben azonban három olyan pályázat is indult, illetve hamarosan kiírják, mely az agrárvállalkozásokat érinti. Az élelmiszer-feldolgozókat megcélzó több mint 120 milliárd forintos pályázat már megnyílt, és hamarosan indul egy 70 milliárdos állattenyésztési, illetve egy 10 milliárd feletti kertészeti pályázat. Nekünk egyébként hagyományosan is nagyon sok élelmiszer-ipari, illetve agrárvállalkozás volt eddig a partnerünk. Pontosan azért, hogy ezeket a partnereinket még jobban ki tudjuk szolgálni, tavaly felállítottuk az agrár kompetencia központunkat, illetve létrehoztunk egy agrárhálózatot. Tanácsadóinkat rendszeresen képezzük agrárismeretekre, hogy egy nyelvet beszéljenek az agrárvállalkozások vezetőivel. Mi nemcsak eladni szeretnénk egy szolgáltatást a partnereinknek. Érteni szeretnénk, hogy pontosan hogyan működnek, mert abban hiszünk, csak így lehet hosszú távú partnerséget kialakítani. Ha ügyfeleink sikeresen működnek, fejlődnek, az azt jelenti, az Erste Bank is sikeres lesz.
A klasszikus beruházási és forgóeszközhitel mellett milyen új konstrukciók iránt növekszik jelentősen az ügyfél igény? Például faktoring?
Egyértelmű, hogy a lízing terület erős felfutásban van. Meglévő ügyfeleink esetében például előre felállítottunk úgynevezett lízinglimiteket, pontosan azért, hogy ha felmerül ilyen igény, azaz gépet, eszközt akarnak beszerezni, nagyon gyorsan meg tudjuk kötni az üzletet. A faktoring szempontjából a meglévő ügyfelek közül sokan élnek ezzel a konstrukcióval, ezen a területen elsősorban az új ügyfelek esetében várható bővülés. A legfontosabb azonban, hogy mindig azt nézzük, melyik ügyfélnek melyik konstrukció a legelőnyösebb. Mi globális szolgáltató vagyunk, a piacon lévő összes konstrukció elérhető nálunk, és ezekből kell testreszabott ajánlatot adnunk partnereinknek.
Hogy látja, miben lehet az Erstének versenyelőnye ezen a területen?
Ma már technológiai vagy termékelőnye igazán egyik nagy banknak sincs. A legfontosabb éppen ezért az emberi tényező. A kkv-kör esetében nagyon fontos, hogy a helyben lévő tanácsadóink olyan partneri viszonyt alakítsanak ki ügyfeleinkkel, amelyre mindkét fél tud támaszkodni. Minden évben március környékén vállalati road-showt indítunk, hét-nyolc nagy Magyarországi városban. Hasonló célból szervezünk szintén helyben üzleti reggeliket. Nagyon fontos, hogy nemcsak mi akarjuk elmondani, hogy mit tudunk kínálni, a lényeg, hogy párbeszéd alakuljon ki. Alapvetően az 500 millió és 1 millárd forint feletti forgalmú középvállalatokra számítunk, hiszen erre a körre jellemző a tudatosság ezen a területen. Tapasztalatom szerint a középvállalati kör tulajdonosai egyre képzettebbek, így egyre könnyebb partneri viszonyt kialakítani. Minden megyében van kkv-irodánk, és nagyon fontosnak tartjuk, hogy a válságban sem csökkentettük ezen a területen az irodáink számát. Az ügyfeleink ilyen szempontból lokálpatrióták, és elvárják, hogy helyi bankárokkal tárgyaljanak. Ezt mi több versenytársunkkal ellentétben teljesíteni tudjuk.
Mennyire igényel más megközelítést és más kollégákat a kkv-üzletág, mint a nagyvállalati kör, és milyen tapasztalataik vannak ezen a területen?
Azt kell mondjam, hogy nagyon. Amíg a nagyvállalati ügyfélkörnél alapelvárás például, hogy öltönyben, nyakkendőben tárgyaljon a banki alkalmazottunk, addig a kkv-körben ez éppen távolságtartást szülhet. Pont azt kell érezniük, hogy egy helyi emberrel tárgyalnak, aki sokban hasonlít hozzájuk. Más a nyelvezet, és mások az elvárások. Ezen a területen fontos, hogy szélesebb termékkörismerettel bírjon a kollégánk, és az is, hogy kreatívabb legyen. Fontos a személyes kapcsolat és az, hogy érthető, kiszámítható legyen. Ekkor fognak megbízni a képviselőnkben. Nagyon fontosnak tartjuk emellett az ügyfél-elégedettséget, ezért minden évben egy relatíve nagy és reprezentatív mintán felmérjük, hogy mit gondolnak a bankról, a szolgáltatásainkról az ügyfelek. Még egy lényeges dolgot szeretnék kiemelni. Az Erste elkötelezett a magyar piac iránt, mi fejlődni, növekedni akarunk, nemcsak a lakossági, a nagyvállalati, hanem a kkv-körben is. Ebből a szempontból a tulajdonosunk magyar piac iránti elkötelezettsége és az, hogy ezt ügyfélkörünk is tudja, olyan tényező, amire tudunk támaszkodni.