Évfolyamtársak voltunk a gimi-ben, mind az öten, akik alakítottuk a Sense/Net nevű céget. Jó kis hely volt a két tannyelvű Karinthy, ide járt többek között az NNG egyik alapítója és az AImotive frontembere, Kishonti Laci is – mesél a kezdetekről Bíró Tamás. Az eredeti csapatból hárman maradtak, Bíró és Kiss Sándor mellet a harmadik alapító ma már csendestárs a Sense/Netben. „Értettünk a számítógéphez, és nem akartunk elmenni dolgozni egy nagy céghez, így kézenfekvő volt a saját cég alapítása” – mondja Bíró. Majd kezdődött az internet korszak, ami beszippantotta őket. A Sense/Net klasszikus webfejlesztő cégként működött, majd következett a Content Management. A fő termék Sense/Net Portal Engine néven futott, és rengeteg magyar cég használta, ma már Sense/Net ECM a neve, és amerikai cégeknek is dolgoznak.

 

Néhány éve kiszálltak a Sense/Net operatív vezetéséből, ma már csak tulajdonosok, Kiss-sel, hiszen menet közben elindították a Bariont. „Alex (mindenki így hívja Sándort, engem meg Tomnak a gimi óta) Amszterdamban tanult egy évig, ahol már akkor elég fejlett chipkártyás készpénz-helyettesítő fizetési megoldások voltak, és azt mondta, ilyen mikro payment megoldást akar Magyarországon csinálni” – meséli Bíró.

 

2015-ben fordult komolyra

 

Kezdetben az internettósokkal működtek együtt, az ő nagy toronyszerverük tetején volt a Fikusz nevű első szerverük (1997). Teltek-múltak az évek, sokáig kísérleteztek, de ebből így nem lett semmi. Aztán jöttek a pályázatok, ahol sikeresen indultak és ennek segítségével sikerült új megoldást beépíteniük a koncepcióba. 2015-ben választották le a Bariont spin offként külön cégbe, akkor már látszott, hogy komolyra fordultak dolgok. Elkezdtek angyal befektetőket keresni, és ezt az akadályt gyorsan vették is, később komoly első körös befektető után néztek, de ez nem ment egyből, így kénytelenek voltak egy második körös angyal befektetést csinálni. „Meg kellett oldanunk, hogy kitartson a pénz addig, amíg megérkezik a nagy befektető, meg hogy tudjunk válogatni a befektetők között, ne kelljen az első ajánlatra igent mondani” – magyarázza Bíró.

 

Hogyan lehet ma Magyarországon angyal befektetőt találni? „Betworking” – mondja Bíró. „Volt, aki ismerősünk volt, más meg az ismerősünk ismerőse, de az egyik befektetőnk például az ügyfelünk volt. Angyal befektetővel mindig egyszerűbb és gyorsabb megállapodni, ezért választottuk első körben őket. Úgynevezett ticket roundot csináltunk, megmondtuk, hogy mennyi pénzért milyen részesedés jár, megmutattuk az elkészített term sheetet és mondtuk, hogy nincs tárgyalás, ezt kínáljuk.”

 

Határátlépés

 

A második kör már nehezebb volt. A magyar cégekkel nem sikerült dűlőre jutniuk, meg sem keresték őket, akiket meg ők kerestek meg, azok nem igazán értették a modelljüket. Állami pénzt vagy Jeremie-alapot nem akartak, úgy gondolták, ez egy második körös eladásnál olyan kötöttséget jelentene, ami megnehezíti a tranzakciót. Így egyértelművé vált: nemzetközi befektetőt kell keresniük. Nyolccal-tízzel tárgyaltak, hárommal jutottak el addig, hogy komolyan beszélgettek, voltak Párizsban, Berlinben és volt pár Skype-kör. De aztán nyilvánvaló lett, a cseh hátterű
Home Credit lesz az ideális. „Fontos volt számunkra, hogy legyen a befektetőnek nemzetközi tapasztalata, első körben ne akarjon 20 százaléknál magasabb részesedést, és ne legyenek bevételi elvárásaik. A mutatók, amiket a szerződés szerint hoznunk kell, csak az ügyfélszám és a piaci részesedés. Ez egy olyan műfaj, ahol piaci részesedést kell növelni, mint az őrült, és majd később lehet ezt pénzre váltani.”

 

Más érdeklődők mindig azt kérdezték, jó-jó, de mennyi lesz az EBITDA ennyi meg ennyi év múlva. Mondtuk: nem ez a fontos, ez egy növekedésre épülő üzlet. A következő években a befektetőink nem is osztalékból tudnak majd pénzt kivenni, egyértelmű közös cél további befektetési körök, majd pedig exit vagy IPO mindegyikünk számára. A Home Credit első körben kétmillió eurót fektetett be, de ha hozzák az elvárt növekedést, akkor újabb 4 millió eurót kapnak.

 

„A cégcsoport tulajdonosa egyébként Peter Kelner, aki nemcsak a leggazdagabb cseh, de 14 milliárd dolláros vagyonával jó eséllyel a leggazdagabb közép-európai is. Mielőtt aláírtuk volna a szerződést, egy kézrázás erejéig találkoztunk vele is. Feltett három kérdést, kiment, és pár perc múlva bejött az a kolléga, akivel tárgyaltunk, és mondta, hogy megkaptuk a zöld jelzést. Azt mondták, ez a szokása, minden befektetés előtt személyesen találkozik a cég képviselőivel.”

 

Az vagy, amit veszel

 

A modell egyértelmű: a core business az online fizetés. Ezen a területen az alacsony áraknak és az egyszerű, biztonságos megoldásnak köszönhetően gyors piaci növekedést elérni, majd az ügyfelek meglévő adataiból pénzt csinálni. „A vásárlási információ a legfontosabb adat az ügyfeleinkről, feltéve, ha hozzájárulnak ehhez – mondja Bíró. – De miért ne járulnának hozzá, hiszen így számíthatnak arra, hogy olyan ajánlatokat kapnak majd, amelyek érdekelhetik őket. Pontosan megegyezik ez a modell a Google-ével. A befektetőnk a Home Credit például mikrohitelekkel foglalkozik, és a mi adataink nagyon jól használhatóak a credit scoring területén. (Nagyon jól meg lehet becsülni, hogy az adott ügyfél elég megbízható-e ahhoz, hogy számára hitelt nyújtsanak).”

 

De ez csak egy példa. Rengeteg e-kereskedő az ügyfelük, nekik sok különböző szolgáltatást tudnak értékesíteni, s persze még ennél is fontosabb, hogy számukra sok új vevőt tudnak célirányosan biztosítani. Ma már egyébként több mint 3000 kereskedő ügyfelük van és azok száma, akik már fizettek Barion alkalmazással, majdnem egymillió. Döntő többségük magyarországi, de az új tőkének köszönhetően elindulnak a közép-európai piacon is.

 

„Olyat mindenki tud, hogy beletol rengeteg pénzt, és abból növekszik, gigantikus veszteséget felhalmozva. De ez őrültség lenne. A mi modellünk: a bevételek a változó költségeket fedezik, az árak úgy vannak belőve, hogy picit nullszaldó felett legyünk. Így csak a fejlesztést kell más forrásból fedeznünk.” A Home Credit számára is az üzleti modelljük volt az érdekes. „A payment cégek szolgáltatásban ma már nem nagyon különböznek egymástól, az árak folyamatosan csökkennek, nekünk is az alacsony ár az előnyünk, bár nem az egyetlen – mondja Bíró. – Nekünk a kereskedők az elsődleges ügyfeleink, őket szakmai fórumokon, social mediában, konferenciákon érjük el, és gyakorlatilag ők ajánlanak minket a vevőknek.”

 

Ma nagyjából másfél tucat munkavállalójuk van, és nemzetközi terjeszkedés első lépcsőjében elsősorban az ügyfélszolgálatot fejlesztik. „Sokszor hasonlítom a Bariont az Ikeához – mondja Bíró Tamás. – Mi is lapra szerelt, egyszerű szolgáltatást kínálunk, tegezzük az ügyfelet, önkiszolgáló rendszerben működünk, ebből adódóan gyors, rugalmas és gazdaságos a szolgáltatásunk.”

Az igazi exit persze még hátra van. „Hogy az mikor jöhet össze, azt nehéz megmondani, sem túl korán nem érdemes erőltetni, mindnyájan ismerjük a storyt arról a fickóról, aki a Microsoftnak végzett munkájáért nem részvényt, hanem készpénzt kért, de az is fontos, hogy le ne késsük a jó szituációt. Ma azt gondolom, ez 3-4 év múlva lehet reális. Minden attól függ, milyen gyorsan tudjuk a magyar sikereket megismételni a közép-európai piacon, Csehországban, Szlovákiában, Ausztriában, vagy éppen Németországban.”

 

A Barion

 

Az első magyar hivatalos e-pénz kibocsátó intézmény. Az elektronikus pénztárca alkalmas átutalásra, az elfogadóhelyeken fizethet vele tulajdonosa, lehet vele parkolást fizetni, és a Barion-tagok ingyenesen és azonnal küldhetnek egymásnak pénzt.

 

Alex és Tom

 

Alex a siklóernyőzésnek és jégkorongozásnak hódol, de novellákat is ír. Én a latin táncokat szeretem. Meg főzök. Nekem ez a nagy hobbim. Sok különböző nemzet hagyományos konyháját ismerem, és ezeket szoktam elkészíteni. Persze kevesebbet kellene enni. De ez nem könnyű. Ahhoz túl jól főzök.