Végzős egyetemista volt 2000-ben Veszprémben Györkő Zoltán, és csak egyet tudott biztosan: hogy nem akarja az akkori „klasszikus utat” követni. Nem akar szoftverfejlesztő lenni, sem az akkori legmenőbb, legnagyobb felszívóképességű cégnél, a Nokiánál, sem máshol. „Programozóként egy lettem volna az ezerből, és ráadásul nem is túl jó – magyarázza –, tudtam, hogy ez nem nekem való.” Amikor megosztotta kétségeit barátjával, Scheidler Balázzsal (Bazsi), elsőre meglepődött a válaszán: miért nem csinálunk egy céget? Gyorsan a tettek mezejére léptek. Bevontak az alapító csapatba két, már végzett veszprémi egyetemistát, és utána nekiálltak befektetőket keresni. Gyorsan meg is találták a két „angyalt”, így hatan belevágtak a kalandba. „Bazsival ketten kezdtünk a cégben dolgozni, feljöttünk Pestre, béreltünk egy irodát, vettünk két íróasztalt és egy faxot” – emlékszik Zoltán.

 

A profil adva volt, tudták, hogy IT-biztonsággal akarnak foglalkozni, terméket fejleszteni és eladni a világpiacon, de minden mást lépésről lépésre építettek fel. Kezdetben érzésből csináltak mindent. Hittek magukban, tudták, hogy informatikusként ebből meg fognak élni, de azt persze álmodni sem merték akkoriban, hogy sikerül a mai szintre felfuttatniuk a cégüket. Az első fizetős ügyfelük a Pannonhalmi Apátság volt, emlékszik vissza Zoltán. „Ketten mentünk Bazsival, ott aludtunk a szerzetesek között, és két nap alatt sikerült beüzemelni a rendszert.”

 

Irány München

 

Aztán szép lassan beindult az üzlet. Előbb itthon, de mindig is a világpiac volt a cél. Tudták, hogy csak így válhatnak ebben a szektorban komoly céggé. Tudatosan választották 2004-ben első komoly külföldi célpontként a német piacot. Úgy gondolkodtak, hogy az elég nagy, a német referenciát bárhol elfogadják, és még kocsival is közel van. De a siker lassan jött. „Kockafejű mérnökök voltunk, fogalmunk sem volt, hogy kell ezt csinálni” – mondja Györkő Zoltán. Nem mérték fel azt sem, hogy a német piac, nagyságából adódóan sem egyközpontú. Ráadásul, amikor először kimentek, azzal szembesültek, hogy nagyjából 300 cég akar olyasmit eladni, mint ami nekik van.

 

Az érett piacon az első időkben elvesztek a zajban. De megtalálták azt a kis réspiacot, ahol ők voltak jók, és ott meg tudtak kapaszkodni. Az áttörés 2006-ban jött, az akkori „zászlóshajó termékük” a tűzfal volt, de kiderült, hogy sok vevőnek csak ennek egy-egy funkciója kell. Nekiálltak egy-egy meghatározott problémára megoldást kínáló céltermékeket gyártani, és az első, amivel ott igazán sikert értek el, az adminfelhasználók monitorozása volt. Ma is ez a vezető termékük egyébként, az eladás mintegy 60 százalékát teszi ki. Mára már saját eladási hálózatot építettek ki Angliában, Franciaországban, Németországban, az exszovjet régióban, de sok célpiacot ma is Budapestről szolgálnak ki. A főbb piacokon helyi emberekkel dolgoznak. „Bármennyire is az EU-ban vagyunk, csak akkor tudsz hatékonyan értékesíteni, ha érted a helyi politikai viccet, tudod, hogy helyben golfozni vagy teniszezni kell menni a potenciális ügyfelekkel” – indokolja ezt Györkő Zoltán. Persze ez költségesebb, sales területen nagyjából kétszer annyiba kerül egy nyugat európai kolléga, mint egy hazai ebben a szektorban. Így csak annak érdemes belevágnia, aki finanszírozni tudja az indulást.

 

Átkeltek az óceánon

 

2000- től kezdődően szép lassan nőtt a cég, a nyereséget mindig visszaforgatták, és ebből tudták az európai terjeszkedést finanszírozni. Az azonban egyértelmű volt számukra, hogy saját erőből az amerikai terjeszkedést nem tudják megcsinálni, ahhoz nem elég tőkeerősek. „Nem lett volna elég a lendület, beleestünk volna az Atlanti-óceánba. Kellett egy nagyobb tőkeinjekció, át kellett alakítani a marketingüzeneteket, hogy ott is meg tudjunk felelni.”

 

2014-ben találtak egymásra a C5 Capital nevű, adat és IT-biztonságba fektető brit pénzügyi céggel. Az IT-biztonsági szektorban szakértő befektető nemcsak mintegy 8 millió dollárt fektetett a Balabitbe, de kapcsolatrendszerét is jól tudták kamatoztatni, könnyebben kinyílnak az ajtók azóta. Bár a C5 Capital csak 20 százalékos kisebbségi részesedést vásárolt, a szervezeti felépítést meg kellett változtatni. „Azóta működik egy board, ahol nekem is be kell számolnom, és az igazgatóság elnökét, Michael Hedgert is a C5 Capital adja. Fura viszony, mert kicsit én vagyok az ő főnöke, kicsit ő az enyém, de az tény, hogy olyan iparágbeli tapasztalata van (három céget épített fel és adott el, és jó pár cégnél volt tanácsadó), amiből tudunk profitálni. Amikor felhívom valamilyen problémával, jellemzően azt mondja: amikor nálam volt ilyen, ezt és ezt csináltam. De döntsd el!” – mondja Györkő Zoltán. „Többet kell egyébként riportálnunk, magasabb szintű az audit, de ez nem is baj, ebben a nagyságrendben ez már ránk fér.”

 

Ma már felépítésében is nemzetközi a cég, a központ Luxemburgban található, működik New York-i és müncheni leányvállalatuk, de a fejlesztőközpont továbbra is Budapesten és Veszprémben van. A hazai központban 170 kolléga dolgozik, míg külföldön 70. „Sokáig egyébként volt bennünk olyan, hogy egy-egy külföldi tárgyalásnál nem hangsúlyoztuk, hogy magyar cég vagyunk – jegyzi meg –, de rájöttünk, igazából ebben az iparágban tök mindegy, honnan jössz, sőt vannak, akik azt mondják: tényleg, te kelet-európai vagy, és ilyen sikeres lettél? Ez klassz dolog. Nem gyakran látnak ilyet. Van sok amerikai meg izraeli cég az IT securityben, van nyugat-európai, ha nem is sok, de a mi régiónkból alig.”

 

Kis cápa, nagy cápa

 

„Növekedési fázisban vagyunk, van termékünk, stratégiánk, sok ügyfelünk, és egy olyan piacon működünk, amely izgalmas, és hatalmas növekedés előtt áll. A pénzügyi befektető megjelenésével, illetve az amerikai piacra lépéssel átalakították a struktúrát, a szervezetet. Ez jó alap ahhoz, hogy skálázódni tudjunk – mondja Györkő. – Kis cápa vagyunk, az a dolgunk, hogy menjünk, és növekedjünk, és az iparág meghatározó szintű szereplője, igazi nagy hal legyünk. Mindez a számok nyelvére lefordítva azt jeleni, hogy jóval 30 százalék feletti éves növekedés a célkitűzés.”

 

Arra a kérdésre, hogy aki ma akar startupot indítani hasonló területen, annak milyen az esélye, Györkő egyértelműen azt mondja: sokkal jobb, sokkal gyorsabban tud ma növekedni egy induló cég. Nekik sok minden nem állt a rendelkezésükre. Ma van egy nagy startup-hype, könnyű tőkéhez jutni, sokkal több információ áll rendelkezésre, hogy kell ezt csinálni, és sokkal kiépültebb a külföldhöz való csatlakozás. A ma indulókra leselkedő nagy veszély szerinte inkább az, hogy elhanyagolják magát a terméket és annak fejlesztését, mert elkényelmesíti őket a kezdeti siker.

 

A magyarországi startup szektor messze nem tart ott, ahol tarthatna, állítja. Még Csehországhoz vagy Lengyelországhoz képest is le vagyunk maradva. „Van néhány nagy sikertörténet: a Ustream, az NNG, a Prezi, a LogMeIn, beleértve pofátlanul minket is, meg vannak a ma még kicsik, de köztük nem nagyon van senki. Majd ha a régi nagyoktól sokan elmennek, és magukkal viszik az iparági tudást, ez visszaszivárog a szektorba, akkor lehet jelentősebb fejlődés” – mondja. Befektetőkkel beszélve egyelőre nagyon kevés olyan mostanában induló startup van, amiben fantáziát látnak. Ahol egyben van a vízió, a technológia és a menedzsmenttudás.

 

Balabit-profil

 

A cég elsősorban a magas jogosultságú felhasználó, leegyszerűsítve a rendszergazda problémájára kínál megoldásokat. Ritkán van szó arról, hogy a rendszergazda akar esetleg kárt okozni a cégnek, zömében inkább az a jellemző, hogy a rendszergazda jogosultsága más kezébe kerül. Ez hatalmas veszély, hiszen az illetéktelen személy ilyenkor felderítheti a terepet, aknákat helyezhet el, és komoly károkat okozhat. Termékeik monitorozzák a rendszergazdák tevékenységét, erre építenek profilokat, és ha valami szokatlant találnak, jelzik az ügyfelüknek. Azonosítani tudják például a gépelési minta, a sebesség alapján, ha nem a jogosult személy gépel. A legtöbb IT-biztonsági megoldás arra épül, hogy falakat építenek, a Balabit ehelyett monitoroz, és reagál, ha kell.

 

Boksz&Stratégia

 

Györkő Zoltán több mint 10 éve bokszol. Olyan sportágat kerestem, mondja, ami nagyon aktív, megmozgat, és ahol van edző, aki hajt, és fejleszt. Előtte kosárlabdázott, tapasztalata szerint a boksz sokkal kevésbé sérülésveszélyes: „Tíz év alatt egyszer tört el egy bordám” – mondja. Itt nincsenek alattomos sérülések, tudod, hogy jön az ellenfél és fel kell készülni. Olyan a boksz, mondja, mint egy jó stratégiai játék. A védekezés rutinból kell hogy jöjjön, és ha nem támadsz, nem is fogsz győzni. „Mindig előrébb kell látni, nemcsak a következő lépést, mint a sakkban.”