A történet 1985-ben kezdődött. Izgalmas időszak volt, hiszen egyrészt ekkor jött be a PC Magyarországra, és a számítógép „fizikailag az asztalra került”. Emellett elindult egy vállalkozói enyhülés, egyre-másra jöttek létre kisebb magáncégek. „Rájöttem, hogy egy új világ következik – meséli a kezdetekről Kulcsár Tibor. – Egy raktárban például nehéz kartonokkal rendet tartani, de számítógéppel könnyű. Ekkor már a Pénzügyi és Számviteli Főiskolára jártam, kezdtem programozni, és eldöntöttem: szoftveres leszek.”

 

One man show-ban kezdte

 

Szülei tipikus szocialista nagyvállalati alkalmazottak volta, és a tágabb családban sem volt jellemző a vállalkozás. Ő maga pedig pár évig sofőrként kereste a kenyerét. 1988-ban kereste meg egy ismerőse, hogy csináljon egy készletnyilvántartást. Elvállalta, keresett a munkával 30 ezer forintot, ami akkor elég szép pénz volt. „Rájöttem, ha ezzel két hét alatt keresek annyi pénzt, mint az addigi munkámmal 3 hónap alatt, az nem egy rossz üzlet.” Ezután már azt is eldöntötte, hogy kisvállalatoknak fog szoftvert írni. „Egy évig munka mellett maszekoltam, mert úgy éreztem, nem vagyok még kész a vállalkozásra.” A munkák meg szépen jöttek egymás után, úgy látta, hogy erre már érdemes egy vállalkozást indítani. Ha ilyen szinten megfizeti ezt a piac, akkor feküdjünk rá erre – gondolta, és megalakította a vállalkozását.

 

Kezdetben „one man show”-ban, egy újpesti albérletben. Ő volt a programozó, az értékesítő, meg az ügyfélszolgálat is. De ahogy egyre több lett a munka, és rájött arra is, hogy ő sem érthet mindenhez, látta, hogy változtatnia kell. „Azt számoltam, kijön-e a matek, ha felveszek alkalmazottakat. Osztottam, szoroztam, és belevágtam.” Felvette az első programozót, az első ügyfélszolgálatost, aztán szép lassan a többieket. Felelősséggel járt ez, hiszen garanciát vállalt, hogy akit alkalmaz, az minden hónapban megkapja a fizetését. Megértette azt is, hogy nincs olyan, hogy vállalkozó. Van olyan, hogy egyéni vállalkozó, meg van cégépítő. „Gondolkodtam nagyon sokat, hogy mi akarok lenni. Egy nagyon jó programozó vagy pedig cégépítő, aki nem programoz, nem végez szakmai munkát, hanem felépíti a vállalkozást. Végül ezt választottam.”

 

Hogy mennyire volt lineáris a fejlődés? Sem nagy ugrások, sem nagy visszaesések nem voltak. „Azt gondolom, az az egészséges cég, amelyik kiszámíthatóan bővül. Persze mindez függ a terméktől is. Mi nem százmilliós termékeket adunk el, hanem apró üzleteket kötünk, emiatt az üzletmenet napi szintem tervezhető.”

 

Az első három évben face to face saját maga adta el személyesen az összes terméket, és minden szoftver egyedi volt. Aztán rájött, hogy ha egységesíti, „dobozosítja” a termékeket akkor többet tud eladni, és gyorsabban tudja beüzemelni. Ezzel párhuzamosan azt mondták a korábbi ajánlók is, akikkel együtt dolgozott sales területen, hogy „Tibor, macerás ez az ajánlás, adj egy olyan terméket, amit mi is el tudunk adni”. Így lett dobozos termék, és így lettek viszonteladói. A piacot egyébként 100 kisebb-nagyobb hazai magántulajdonú cég uralja ebben a szegmensben, a multik nem nagyon tudnak labdába rúgni. Méretükből adódóan ugyanis kevésbé rugalmasak, és jóval drágábbak.

 

Másfelé, mint a többiek

 

Sok tekintetben úttörő. A Kulcs-Soft 25. születésnapjára például könyvet írt, „A világon élni csak hősként érdemes” címmel, és kilenc évvel ezelőtt, a hazai szoftvercégek közül elsőként a tőzsdére vitte a társaságot. „Mindig is azt vallottam, hogy első akarok lenni. Menni a tömegben, az nem nagyon érdekelt – mondja. – A siker mindig a kockáztatásból következik, fontos, hogy merjünk máshogy gondolkodni, mint a többiek. Persze ebben benne van a bukás esélye is, de szerintem egy izgalmas bukás is jobb, mint egy unalmas siker.”

 

A Kulcs-Soft 2009-ben került a tőzsdére, éppen a válság idején. „Nekem nagy példaképem a vitorlás Litkey Farkas, aki mindig másfelé megy, mint a többiek, de szinte mindig ő nyer. A tőzsde szakmai vágy volt, én akartam az első lenni. Azt gondoltam, ez a csúcs, a szakmai Oscar. Meg emlékszem, ahogy a régi történelemkönyvben ült a tőkés egy nagy zsák pénzen, és szivarozott. Nekem már akkor is az volt a kedvencem.”

 

Persze a tőzsdei jelenlétnek van egy komoly költsége, de nagyon sokat nyertek vele. Amikor a partnerek látták, hogy a Kulcs-Soft a válság közepén megy a tőzsdére, az egy nagyon fontos üzenet volt. Azt mondták a vevők: vegyünk tőlük, itt rendben mennek a dolgok. Egyértelműen nagyobb a cég iránt a bizalom emiatt. Ügyfelet is könnyebben szereznek, de új munkatársat felvenni sem gond nekik, ami a mai helyzetben egyre fontosabb. „Nem az van, hogy nincs munkát kereső. Van 10, aki keres munkát, és erre ma már 100 cég jut, aki felvenné. De mind az 10 ahhoz a háromhoz akar menni, amelyiknek a legjobb a megítélése” – mondja. „A Kulcs-Soft a tőzsdén van, aki hozzánk jelentkezik, tudja: tiszta, átlátható a cég, be lesz jelentve, ki lesz fizetve. Meg még egy fontos dolog. Addig egyetlen újságban sem voltam benne. Utána egymásnak adtak. Több száz millió forintnyi marketinget kaptam ingyen ennek köszönhetően.”

 

Az idei árbevétel a tervek szerint 1,8 milliárd forint, míg a nyereség 400 millió forint körüli lehet. „Ebben az iparágban nagyjából 25-30 százalékos nyereséghányaddal lehet kalkulálni, mi is hozzuk ezt – mondja. – A cégnél jelenleg mintegy 90-en dolgoznak. Egyharmaduk programozó, egyharmaduk ügyfeles, míg a többiek salesesek. Szeretni kell a szoftvert, az ügyviteli rendszereket, és fontos, hogy ez egy izgalmas munka, mert mindennap új kihívásokat kell megoldani.”

 

Eggyel hátrébb lépve

 

Több mint egy éve visszavonult a vezérigazgatói pozícióból. „Ennek több oka van, és nem is tudom, melyik a fontosabb. Az egyik, hogy már korábban elhatároztam, hogy 55 éves koromban nyugdíjba megyek. A kedvenc sportomban, a golfban 55 év a senior korhatár. Azt mondtam, ha elérem ezt a kort, hétköznap is szeretnék golfozni. A másik, hogy beláttam, mindenkinek van korlátja. Én nagyon erős voltam abban, hogy a céget 50-60 fős létszámig irányítsam, de egy 100-200 fős cég vezetése már más pálya. Itt olyan, számomra új módszerek vannak, amiket én nem tudok, nem is akarok megtanulni. Tudtam, hogy olyan embereket kell hoznom, akik ebben erősek. Amikor átadtam a helyem egy jobb programozónak, azt mondtam: te programozz helyettem, mert jobban csinálod, mint én. Most kerestem egy nálam jobb vezérigazgatót. Nekem egy célom van, hogy ez a cég a legsikeresebb legyen. Nem az ego a fontos, hogy én elnök vezérigazgató vagyok. A cég fejlődése szempontjából pedig ez volt a következő lépés. Azt tapasztaltam, jobb, ha külsős kollégát vesznek fel ilyen helyzetben. Nagyon tudatosan jó egy évig kerestem, tárgyaltam. A képességeket viszonylag gyorsan meg lehet ítélni, de fontos az is, hogy a céljaink mennyire közösek, hogyan gondolkodik a jelölt. Tavaly februárban neveztem ki Szabó Ervint vezérigazgatónak. Az idei év már teljes egészében az övé, és úgy tűnik, jönnek is a számok.

 

Jönnek a 40-esek

 

Új irodába is költöztek. Megváltozott a Kulcs-Soft. „Új módszereket hozott be a friss vezérigazgató, ez előnyére szolgál a cégnek. Az én korosztályom, a ma 50-60 közöttiek voltak az alapítók. Akik a rendszerváltás környékén létrehoztak cégeket. Igazából a mostani 40-esek azok, akik sokkal képzettebbek, világlátottabbak, és ők azok, akikből nagyszerű menedzser lett. Ők veszik át a stafétabotot. Nagy tragédia, aki nem tudja átadni a cégét, és 70 évesen is a régi módszerek szerint vezeti. A másik hiba pedig az, amikor valaki mindenáron a gyerekét akarja utódnak, függetlenül attól, hogy alkalmas-e. A fiam ugyan itt dolgozik, és tagja az igazgatótanácsnak, de soha nem erőltettem az utódlást. Szerintem meg kell mutatni a gyereknek a céget, hogy mivel keresem a pénzem, mivel lettem sikeres. És ha a gyerek akarja, akkor neki kell küzdenie, hogy bekerüljön. Még egy fontos dolog van, nem a menedzsmentbe kell betolni a gyereket. Nagyon sok szülő azt akarja, hogy csinálja azt, amit egykor ő. De már nem ez a dolga, hanem hogy megőrizze a cég értékét a következő évtizedekben is. A fiú egyébként 30 éves, kipróbált sok más területet, és tavaly lépett csak be az igazgatótanácsba.”

 

A Kulcs Soft árfolyama az utóbbi öt évben szépen menetelt felfelé. A közkézhányad ugyan kicsi, de Kulcsár Tibor ezt azzal magyarázza, hogy Magyarországon kevesen fektetnek részvényekbe, sokkal inkább csak spekulálnak. „A magyar ember zömmel ingatlanba fektet, ilyen a mentalitás. Pedig sok más kisebb tőzsdei céghez hasonlóan mi is fizetünk évente 5-6 százalék osztalékot, ami önmagában is jó hozamot jelent.” A cég menedzsmentje és az igazgatóság is kap egyébként részvényjuttatást: „Fontosnak érzem, hogy a tulajdon bizonyos részét átadjam a kollégáimnak.”

 

Hogy mi az, ami kihívást jelent egy lassan 30 éves magyar cégnek? Az egyik a fiatal dolgozók integrálása. A 40-esek nagyon jó vezetők, a 20-as 30-asokkal küzdeni kell, de ezt a 40-esek sokkal jobban csinálják – mondja Kulcsár Tibor. „Erős félelmem volt ezzel a területtel kapcsolatban, de ma már jobban állunk. A másik veszély, hogy egy cég el tud öregedni. Amikor a piac azt mondja, ja, ezt már régen ismerjük, mi van, ami új. Nekünk is meg kell újulni, és a fiatalok hoznak is egy új, fiatalosabb szemléletet, a kommunikáció, a design, és az ügymenet területén.”

Hogy mivel lenne elégedett 10 év múlva? „Azt szeretném látni, hogy a Kulcs-Soft egy meghatározó középvállalat lesz Magyarországon. Meg azt, hogy tartósan is tud nélkülem működni.”

 

Kulcsár Akadémia

 

Azt látta, hogy rengetegen vállalkoznak Magyarországon, de sokuknak fogalma sincs, hogy kell ezt csinálni. Megpróbálta összeszedni néhány előadásban, hogy milyen tudás kell ehhez. Ezért alapította meg, ahogy ő fogalmaz, kezdő és megrekedt vállalkozóknak a Kulcsár Akadémiát. Mindenki kap adószámot, de vállalkozni senki nem tanít, pedig ez veszélyes üzem – mondja. Az akadémia objektív képet ad arról, hogy mivel kell tisztában lennie egy leendő vállalkozónak, hogy megalapozottan döntsön: erre a pályára akar-e lépni.

 

Golf és vitorlázás

 

„Kezdetben mindenki focizik, én is ezzel kezdtem. Aztán jött a tenisz. De az életkor és a fizikai állapot fontos tényező. A golf az, amit életed végéig tudsz csinálni, és nagyon jól karban tart. Édesapán 86 éves, és rendszeresen játszunk együtt. Fontos, hogy nehéz sport, nem könnyű megtanulni. Méltó ellenfelünk, jó kihívás a menedzsereknek. És hogy miért ilyen kevesen golfoznak Magyarországon. A magyar vállalkozó 50 felett is csak hajtja a pénzt, nem tud költeni és élvezni az életet. A golf mellett a vitorlázás az örök szerelem.”

 

Amerikai etalonok

 

„Nekem igazából három kedvencem van. Az első a Microsoft és Bill Gates. A cég története hasonló a miénkhez. Ő is talált egy területet, meglovagolta, piacvezető lett. Meg persze Steve Jobs is, a hozzáállása a termékhez, a lelkesedése. Ő ugyan nagyon megosztó személyiség volt, de a kudarcaiból is rengeteget lehet tanulni. Harmadikként Larry Ellison, az Oracle főnöke, nagyon tetszik az élethez való laza hozzáállása.”