Egy jól működő webshop, kecsegtető passzív jövedelemmel sok vállalkozó álma. Olvashatunk sikersztorikat, amikor minimális tőkével, egy sufni szappan/barkács/babaruha webshop milliárdos árbevételű nagyhatalommá vált. Arról azonban ritkán esik szó, hogy jelenleg Magyarországon 10-ből csupán 3 webáruház éli meg az egy éves kort. Kukoly Dávid online marketing szakértő, a Fluid Digital alapítója elárulja, hogy miért bukik el sok hazai webshop, és hogyan lehet ezt megelőzni.
Az, hogy mitől lesz életképes egy webshop sok mindentől függ, hosszútávon azonban a siker egyik alapfeltétele a következetes marketing tevékenység. A mesterséges intelligencia hajnalán, az egyre komplexebb digitális eszközök és platformok megjelenése (és drágulása) az e-kereskedőktől adat-alapú döntéshozatalt, a marketing szakemberektől pedig egyre komolyabb technikai tudást követel. A Shoprenter 2022-es kutatása szerint a magyar webshop tulajdonosok a mai napig a keresőoptimalizálás (SEO), a Google hirdetés, és a social media szentháromságban hisznek, ráadásul a megkérdezettek több mint a fele (57%) még mindig házon belül oldja meg a marketinget, ami a szakember szerint több szempontból is problémás.
“Ideig-óráig elevickélhetünk egy pár tízezer forinttal futó Google hirdetéssel, de ez a növekedéshez nem lesz elég. Olyan korba léptünk, ahol egy sikeres webshop fenntartásához tudatosabb marketing jelenlétre van szükség, amit nagyon nehéz házon belül megfelelő színvonalon ellátni. Ráadásul tisztában kell lennünk azzal, hogy kiknek szeretnénk eladni a termékünket, és őket hol érjük el a leghatékonyabban. Trend ide vagy oda, mit ér egy jó TikTok videó, ha az onnan érkező emberek csak 3 másodpercig maradnak a weboldalon, nem vásárolnak semmit, cserébe viszont a videó elkészítése 3.5 órába és több százezer forintba került?” - vélekedik a szakember.
Akár több tízmilliót lehet bukni csupán 1% konverziós eltérésen
Kukoly szerint a legfontosabb mutatószám a konverziós arány. Ez az érték azt mutatja meg, hogy 100 látogatóból hányan váltak vásárlóvá. “Nagyon fontos, hogy webshop tulajdonosként tisztában legyünk azzal, hogy a fő marketing csatornákból mekkora forgalmunk származik, és az hogyan konvertál. Egy webshopnál ez élet-halál kérdése. Mivel a magyar átlag konverziós arány 1,88%*, 100 látogatóból átlagosan, iparágtól és termékkörtől függően, felfelé kerekítve 2 ember fog vásárolni.”
Ahhoz, hogy megértsük ennek a fontosságát, fel kell vázolnunk két esetet. A mellékelt ábra segít megérteni a folyamatot.
A eset és B eset
Mindkét esetben elköltünk 120.000 Ft-ot hirdetésekre, jön belőle 4.000 látogató, az árrésünk pedig a rendeléseken 2.500 Ft / rendelés. 4000 látogatóból 1%-os konverziós arány esetén 40 vásárlónk van. 40 x 2.500 Ft, azaz 100.000 Ft. De mi elköltöttünk 120.000 Ft-ot hirdetésre. Lényegében ekkor -20.000 Ft veszteséget termeltünk.
B esetben, amikor 2% a konverziós arányunk, akkor 4.000 látogatóból 80 vásárlónk lesz. 80 x 2.500 Ft = 200.000 Ft. 200.000 Ft-120.000 Ft = 80.000 Ft. Ebben az esetben már 80.000 Ft nyereséget termeltünk. Ez csupán játék a számokkal, de ha nem tudjuk, hogy mire figyeljünk és miért, akkor sosem fogjuk tudni azt, hogy a mi vállalkozásunk veszteséget vagy nyereséget termel. Ezért jó, ha valaki képzi magát, szemmel tartja a legfontosabb teljesítménymutatókat, és fejleszti a vállalkozását, hogy hosszú távon sikeres legyen.
Abban az esetben, ha csak 1 nullát rakunk a fenti számokhoz az egyenlet ugyanaz, azonban az összegek jóval nagyobb méreteket ölthetnek. Minél több rendelés érkezik, annál több pénz forog kockán, és minél több pénz forog kockán, annál fontosabb átlátni a helyzetet, mert ezen állhat vagy bukhat a vállalkozás.
A megoldás az adat-alapú döntéshozatal
“Ha tisztában vagyunk azzal, hogy melyik csatornán keresztül érjük el a célközönségünket, erre mennyi időt, energiát és pénzt áldozunk, és ez a csatorna hogyan konvertál, akkor már csak egy döntés választ el minket attól, hogy növekedjünk vagy bezárjuk a boltot.”
*(2022-es Nagy webáruház felmérés alapján)